Как показали пандемия и развернувшийся кризис, одной из немногих устойчивых отраслей оказался IT-сектор. Поэтому сегодня мы поговорим о том, как войти в нишу. Какой IT-бизнес открыть, если ты не программист, разработчик или тестировщик. И сколько нужно вложить в проект, чтобы он стал успешным.
Несколько лет назад ИТ-специалисты предпочитали работать онлайн на западные компании, а российские предприниматели регистрировали ИТ-бизнес в иностранных юрисдикциях.
Сегодня ситуация коренным образом изменилась. Государство пытается всячески поддерживать инвесторов, готовых открыть IT-компанию в России. Так, в марте президент подписал указ о введении третьего пакета мер по поддержке ИТ-отрасли.
Благодаря этому есть еще 5 веских причин для открытия IT-компании:
Нет подоходного налога. До конца 2024 года все ИТ-бизнесы полностью освобождены от обязанности отчислять 3% от продаж в госбюджет.
Запрет проверок бизнеса со стороны контролирующих органов. Он также вводится на три года.
Льготные кредиты. Думая о том, как заработать в сфере IT, теперь можно не бояться использования заемных средств. Максимальная ставка кредита, разрешенная для новых и существующих ИТ-проектов, составляет 3%!
Легкая ипотека. Правительство пока уточняет перечень категорий работников, которые могут претендовать на такую помощь.
Гранты для российских разработчиков. Сейчас их предоставляют сразу 3 организации: Фонд Бортника, Фонд «Сколково» и РФРИТ. Доля государственного финансирования перспективных ИТ-решений и цифровых продуктов, созданных для замещения импорта, в ближайшие месяцы достигнет 80%. Размер поддержки до 500 млн рублей.
Рынок IT очень обширен — сюда входят и поставщики оборудования (серверов, персональных компьютеров, ноутбуков, мобильных устройств), и производители разнообразного программного обеспечения. При этом, если рынок персональных компьютеров в объеме сокращается, то рынок мобильных устройств растет. А рынок программного обеспечения имеет прямую взаимосвязь с рынком оборудования, соответственно, десктоп-приложения уже давно не пользуются спросом, а вот рынок мобильных приложений и облачных сервисов набирает все большие и большие обороты.
Рынок оборудования затрагивать не будем, т.к. выход на него сложен и затратен, а вот по рынку программного обеспечения стоит поговорить чуть подробнее. Правильный выбор ниши при выходе на этот рынок очень важен, поскольку может определить не только объемы первоначальных затрат, но и все дальнейшее развитие компании.
В целом, можно разделить рынок программного обеспечения на несколько условных типов по видам разработки:
Чтобы оценить рынок, нужно в первую очередь определиться с объемом планируемых вложений и с той нишей, которая наиболее интересна для вас.
Очень желательно, чтобы этот интерес был подкреплен какими-то теоретическими, а ещё лучше практическими знаниями о процессе разработки, имеющихся средствах и методологиях. Проанализировать спрос и уровень конкуренции в выбранной нише можно на основе данных, предоставляемых рейтинговыми агентствами. Практически в каждом сегменте, даже таком узкоспециализированном, как разработка интернет-магазинов, существуют достаточно подробные рейтинги, сравнивающие компании-флагманы по обороту, среднему чеку, количеству проектов и прочим параметрам, дающим достаточно явную картину.
Наша ниша высококонкурентна только на первый взгляд. На самом деле, это такой же уровень конкуренции, как между BMW и АвтоВАЗ — сегментация в первую очередь определяется ценой на услуги и классом клиентов. Не секрет, что разброс цен на ту же разработку сайтов может быть от 5 тыс. до 5 млн рублей. Всё зависит от того, что требуется сделать, какой уровень качества обеспечить, какие инструменты использовать, насколько громкое имя у IT-компании, насколько известные клиенты в её портфолио присутствуют.
В итоге, если вы работаете в ценовом диапазоне 5 — 25 тыс. рублей, компании с проектами от 1 млн рублей явно не будут являться вашими конкурентами, и наоборот.
Чтобы обойти конкурентов, нужно сначала определить, в каком ценовом сегменте вы будете оказывать услуги. Затем стоит проанализировать прямых конкурентов из этого же ценового сегмента, оказывающих те же самые услуги: посмотреть, какие инструменты разработки они предлагают, какой дополнительный сервис закладывают в стоимость разработки, с какими клиентами и проектами работают.
При этом достаточно важно объективно оценивать и свои собственные силы — сумеете ли вы обеспечить качество не хуже? Сможете ли предложить аналогичные услуги по той же цене? Далее важно выделить ваше уникальное преимущество по сравнению с конкурентами: чем вы лучше? Почему клиенты должны будут работать именно с вами?
Если такое преимущество у вас сформулировано на интуитивном уровне, без внешних подтверждений, лучше его заранее проверить: провести опрос друзей, знакомых, случайных собеседников. Узнайте, будет ли им действительно важно такое преимущество, или ваша гипотеза несостоятельна. Выборка должна быть достаточно большой, чтобы дать максимально точное представление.
Это зависит в первую очередь от вашего уровня знаний о сфере и технологиях, а также от уровня первоначальных вложений. Например, средняя зарплата опытного программиста на Symfony — 80-100 тыс. рублей, т.е. 3 месяца его работы компании обойдутся уже в 240-300 тыс. рублей. При этом проекты такого уровня, как правило, сложные, дорогостоящие и требуют в штате не только программиста, а полноценной команды: дизайнера, тестировщика, менеджера проекта, аналитика и т.д. Крайне желательно, чтобы хотя бы одна из ключевых компетенций имелась у владельца компании, иначе контролировать процессы будет затруднительно.
Наиболее распространенная ситуация на рынке, когда опытный разработчик открывает собственную компанию, и это правильно. У него уже есть понимание, какие подводные камни его ждут, с каким сложностями компания может столкнуться, как правильно выстроить процессы.
Если же вы планируете разрабатывать сайты на одной из популярных CMS, таких как WordPress, Joomla и подобных, все становится намного проще. Требования к навыками и умениям в этом случае резко снижаются, средние зарплаты разработчиков опускаются до уровня в 20-25 тыс. рублей в месяц. Разработка может быть поставлена на поток, ведь один проект похож на другой.
Если вы планируете делать упор на дизайн и креативную составляющую, требования к программистам будут небольшими, зато резко вырастут требования к дизайнерам.
Соответственно, и сопутствующие услуги в этих трёх примерах будут разными. В первом случае это будет обязательная поддержка проекта, его сопровождение, расширение функционала — т.е. технологические услуги по дальнейшему развитию проекта. Во втором случае скорее потребуется настройка Яндекс.Директ, ведение групп в социальных сетях, SEO, т.е. продвижение проекта. В третьем случае дополнительными услугами могут быть концепция рекламной кампании, разработка фирменного стиля, промо и полиграфическая продукция.
Важно помнить: дополнительные услуги — это хорошо, но только тогда, когда они не отвлекают на себя большую часть ресурсов компании.
Иногда занять узкую нишу оказывается более выгодно, чем предлагать клиентам максимально широкий спектр услуг.
Если говорить в целом про рынок IT-услуг, то целевая аудитория — это практически любой бизнес, без ограничений.
А вот чтобы определить целевую аудиторию вашей компании, нужно составить максимально точный портрет клиента:
Новичкам стоит помнить, что выйти на крупных заказчиков без предварительной подготовки — очень сложная задача. Нашей целевой аудиторией сразу стал средний бизнес, которому нужно какое-то нестандартное решение по автоматизации процессов.
Ключевое отличие компаний, работающих в более высоком ценовом сегменте, в том, что клиенты остаются с ними на долгий срок.
Всё дело в том, что в этом сегменте продукты сложны, они требуют сопровождения. Более того, они опираются на бизнес-процессы, а это гибкая вещь, и с течением времени она меняется. Поэтому продукт обычно эволюционирует вместе с компанией.
Зачастую IT-компания начинается с единственного разработчика. В этом случае начальные инвестиции — это стол, стул, ноутбук и интернет, то есть в сумме — не больше 15 тыс. рублей.
При более серьезном подходе начальные инвестиции — это:
Личный опыт
На начальном этапе мы использовали «сарафанное радио», не потратив на рекламу ни копейки. Когда поток клиентов от друзей и знакомых начал истощаться, уже появились первые заказы от клиентов, пришедших по рекомендациям. До сих пор именно они являются нашей основной целевой аудиторией.
Дополнительно мы постоянно испытываем новые способы привлечения клиентов. В частности, мы используем холодные звонки, Директ, размещение в тематических каталогах, участие в тематических рейтингах, участие в тендерах.
Из опробованных нами способов неплохой эффект дали:
Рекламные кампании в Директ и холодные звонки позволяют легко посчитать конверсию, чего не скажешь о нетворкинге. Эффект от работы на повышение узнаваемости благодаря своей экспертности может появиться через полгода или год. И тем не менее, это полезный инструменты на определённом уровне развития компании.
Затевая свой бизнес мы сразу решили, что никаких заёмных средств привлекать не будем. Чужие деньги очень расслабляют начинающего предпринимателя, снижают уровень мотивации. Поэтому мы начинали исключительно с собственных средств, благо начальные вложения можно варьировать.
У нашего бизнеса основные статьи расходов — зарплаты, офис, оборудование и реклама. Чтобы оптимизировать расходы на рекламу, мы очень тщательно считаем стоимость привлеченных клиентов с каждого рекламного канала, благодаря этому понимая, насколько реклама окупается, и имеет ли смысл дальше её использовать.
Если реклама стоит 1 тыс. рублей в месяц, но не дает никакого притока клиентов вообще, мы от нее отказываемся. Если реклама стоит 10 тыс. рублей в месяц, но дает хотя бы 2-3 клиентов, мы ее оставляем.
Чтобы оптимизировать расходы на офис, можно снять его в не самом проходном месте, т.к. его месторасположение не очень важно — клиенты приезжают сами крайне редко. А можно поступить радикально и отказаться от офиса вовсе, переведя сотрудников на удалённую работу.
Но такой вариант подойдет далеко не всем. Мы решились на этот шаг только на 100% убедившись, что все наши клиенты предпочитают встречи у них в офисе или в кафе, а также поняв, что все наши сотрудники работают в штате компании бессменно уже больше 2х лет и вполне способны ответственно выполнять свою работу без привязки к офисному стулу.
Экономить на зарплатах, если вы хотите обеспечивать высокое качество проектов, не стоит однозначно.Но снизить издержки можно, если сотрудников на дополнительные услуги привлекать попроектно, оплачивая им только те работы, которые по факту были сделаны, а для оценки труда штатных сотрудников использовать KPI. Все наши работники так или иначе привязаны к прибыли компании.
Отсутствие офиса и использование части сотрудников попроектно позволили нам и расходы на оборудование свести к минимуму — большая часть сотрудников использует собственные компьютеры, а мы несём расходы только на их амортизацию.
Определившись с нишей, изучив конкурентов, набрав первых клиентов и арендовав помещение, уже можно приступать к следующему этапу открытия — закупке оборудования.
Обязательное оборудование, без которого мы не представляем себе работу:
Найти поставщиков было достаточно легко, поскольку многие из них отсеялись ещё на стадии первого запроса — долго не отвечали, долго выставляли счет, не могли грамотно ответить на наши вопросы. В итоге те поставщики оборудования и услуг, с которыми мы постоянно работаем, не меняются годами.
Например, собственный сервер компании мы обслуживаем в дата-центре провайдера, которого не меняли уже 4 года. Цены у него не самые низкие, зато скорость реагирования на наши запросы — не больше 10 минут.
Таким образом, основными критериями выбора поставщиков для нас являются:
Конечно, никакое оборудование не будет работать без специалистов. Для IT-компании они — фундамент успеха. Количество сотрудников фирмы зависит от того, какие услуги являются ключевыми и какое количество проектов выполняется одновременно. Например, мы — технологическая компания, и это значит, что программисты должны иметь высокий уровень подготовки, при этом в штате их должно быть не меньше двух, а лучше 3-4, чтобы обеспечивать взаимозаменяемость и скорость выполнения проектов. А вот дизайнера достаточно только одного.
На данный момент наш штат состоит из:
В зависимости от направленности проектов соотношение дизайнеров и программистов в компании может меняться, а часть сотрудников может совмещать в себе несколько должностей.
Часто встречается ситуация, когда менеджер проектов выполняет также функции технического писателя и тестировщика. А HTML-верстка может выполняться, в зависимости от компании и её бизнес-процессов, дизайнером, программистом или отдельным сотрудником.
С высококвалифицированными сотрудниками на рынке труда большая проблема.
Таких сотрудников найти «с улицы» очень сложно, и процесс их вливания в коллектив достаточно болезненный. Нужно всегда держать в голове, что независимо от уровня квалификации новенького, полноценно в рабочий процесс он вольётся только через 1-2 месяца после начала работы. При найме таких сотрудников они проходят несколько стадий отбора. В начале мы смотрим резюме и изучаем портфолио, затем даём тестовое задание. По результатам тестового задания соискатель проходит собеседование ведущим программистом, а после него — собеседование с директором.
Итоговое решение о приёме на работу принимается по совокупности результатов каждого из этих шагов, при этом преимущество отдается мнению ведущего разработчика, поскольку именно с ним новый сотрудник будет взаимодействовать в первую очередь.
Низкоквалифицированных сотрудников найти намного проще. С ними мы обычно работаем на одном-двух тестовых проектах и только после этого принимаем в штат. Процесс отбора в этом случае отличается от первого варианта. На первом этапе мы также смотрим резюме и портфолио, если оно есть, после этого менеджер проекта проводит собеседование и принимает решение о сотрудничестве. Если сотрудничество прошло успешно, сотрудник остаётся в штате либо заносится в базу удалённых сотрудников и привлекается в дальнейшем на проекты по мере необходимости.
Время работы IT-компании определяется в зависимости от того, какое время работы у основных клиентов.
Основная масса наших заказчиков находится в Москве, поэтому рабочий день у нас с 10.00 до 19.00 по московскому времени, независимо от того, где находятся наши сотрудники. Часть сотрудников может варьировать свой график работы, соблюдая правило — не меньше 8 часов в день, а часть сотрудников такой привилегии лишена. Если клиенты работают с 10 до 19, менеджеры по продажам и менеджеры проектов должны быть обязательно на связи в это же время.
Время выполнения одного заказа варьируется от нескольких дней до нескольких месяцев в зависимости от сложности, срочности и объёмности задачи. При этом нужно понимать, что ни один человек не сможет работать 24 часа в сутки, как бы этого ни хотелось директору компании или клиентам. Для того, чтобы избежать срыва сроков, пересечения задач и постоянного переключения сотрудников с одной задачи на другую, мы используем систему планирования. Благодаря этому каждый сотрудник точно знает, что он будет делать завтра, имеет достаточно чёткий план работ на ближайшую неделю и примерный план работ на месяц.
Все поступающие от клиентов задачи формулируются в системе, назначаются специалисту и планируются по дате и времени выполнения. Исключение составляют только очень срочные задачи:
если у клиента в запущенном проекте что-то сломалось, это очень веская причина для того, чтобы отложить все остальные задачи, и бросить ресурсы на исправление проблемы.
Наша практика показала, что местоположение офиса для клиентов не имеет значения, им гораздо удобнее встречаться на своей территории. Наличие офиса в центре может подтвердить высокий статус компании, но нести из-за этого огромные затраты однозначно не стоит. Поэтому при выборе офиса можно учитывать только то, насколько удобно будет до него добираться сотрудникам, и вполне допускать размещение на окраине, но в транспортной доступности.
Если сотрудники работают в офисе, желательно также учитывать, насколько удобно им будет ходить на обед — есть ли поблизости столовые, кафе и ресторанчики, или проще организовать доставку обедов в офис. Очень желательно иметь в офисе кулер, чай, кофе и сладости. Наличие микроволновки и мультиварки тоже не является прямой необходимостью, но добавляет удобства.
Мы отказались от офиса, и наши сотрудники счастливы, поскольку для них нет необходимости тратить время на дорогу, и они свободны в выборе места для работы.
По планировке и высоте потолков требований для IT-компаний не существует, но помещение должно быть достаточно светлым и просторным, чтобы сотрудники не сидели друг у друга на головах. Размещение специалистов желательно планировать так, чтобы у них было ощущение изолированности друг от друга.
Максимальная площадь зависит от количества работников, одновременно находящихся в офисе, и здравого смысла. Офис должен быть достаточно просторным и удобным, чтобы всем сотрудникам в нём было комфортно. При этом люди, работающие над одним проектом, должны быть в прямой доступности друг для друга.
Что касается договоров и документов на помещение, как правило, IT-компания выбирает офис в офисном центре, а там этими вопросами занимается собственник помещения или УК. Поэтому IT-компании достаточно только договора об аренде. Тем не менее, этому договору нужно уделить пристальное внимание при заключении, чтобы избежать подводных камней в виде внезапного повышения арендной платы или неожиданной просьбы срочно освободить помещение.
Вот несколько примеров офисов в аренду на выгодных условиях для начинающих IT-компаний:
Для подбора выгодного варианта обращайтесь в компанию Maxima Rent, сотрудники которой гарантируют стабильность, надежность и оказание содействия при возникновении различных вопросов – что так важно для начинающих стартаперов.
Для открытия компании достаточно пройти стандартную процедуру регистрации
ООО или даже ИП. У нас зарегистрированы и ИП, и ООО. Начинали мы с ИП, но быстро поняли, что клиенты гораздо охотнее работают с ООО, поэтому эта форма для нас является основной. Кроме того, ООО позволяет иметь нескольких учредителей в составе компании.
У ИП преимущество только одно: в случае отзыва лицензии у банка ИП приравнивается к физическим лицам и получает свои деньги (не больше 1 млн. 400 тыс.) в первую очередь, тогда как ООО встает в конец этой очереди.
Постановка компании на налоговый учёт носит стандартный характер. Самый простой и удобный вариант — упрощенная система налогообложения. Если операционных расходов у компании много, лучше использовать УСН 15% на доход — расход, если совсем мало — УСН 6% на доход.
В некоторых регионах (в Свердловской области, например) недавно появилась возможность перехода для ИП на патентную систему, но по нашим расчетам, она далеко не всегда выгодна, поэтому лучше заранее вникать во все условия и делать самостоятельные расчеты. Так, по нашим расчетам ИП на УСН6% имеет смысл переходить на патентную систему только при годовой выручке свыше 910 тыс. рублей.
Что касается ОКВЭД, в нашем случае это 72.40 «Деятельность по созданию и использованию баз данных и информационных ресурсов» и 74.40 «Рекламная деятельность» и 72.60 «Прочая деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий»
Никакого лицензирования для IT-компании, занимающейся разработкой, не требуется. Лицензируется только деятельность хостинг-компаний, насколько мне известно.
Сотрудники IT-компании производят интеллектуальный продукт, поэтому необходимо решить вопрос авторского права на него.
По умолчанию авторское право всегда остаётся за автором. Поэтому в наших трудовых договорах указано, что права на результат своей работы сотрудники передают фирме.
Что касается работы с заказчиком, существует два варианта. В первом авторские права мы оставляем за собой. А во втором, если разрабатывается индивидуальный дизайн или индивидуальные элементы визуализации, мы передаём заказчику неисключительные права на них. То есть он может их использовать, но не может перепродавать. При этом авторство остаётся за нами. Это нужно, чтобы мы могли добавить работу в своё портфолио и поставить авторство на сайте у клиента.
Для того, чтобы определить стоимость выполнения заказа, нужно в первую очередь точно понимать, какова себестоимость часа работы компании. Она складывается из постоянных и переменных затрат, разделенных на среднее количество рабочих часов в месяц.
Знать себестоимость важно в первую очередь потому, что на начальном этапе работы, не имея хорошего портфолио, будет очень сложно получать дорогостоящие проекты и придется довольствоваться малым, а иногда ещё и давать скидки дополнительно. Зная себестоимость, можно будет опираться на нее, точно понимая, насколько можно двигаться по цене, неся допустимые расходы.
Цена выполнения заказа определяется исходя из затрат, которые компания понесет на его реализацию, закладываемых рисков и желаемой прибыли. При длительном существовании компании и работе над типовыми заказами некоторые виды работ в дальнейшем могут быть оформлены в прайс-лист, так как будет заранее известна средняя стоимость этих работ.
В общем виде, расчёт выполняется, опираясь на оценку прогнозируемого времени на проект. Для наиболее точной оценки важно на этапе проектирования разбивать проект на небольшие задачи, чтобы каждая из них занимала не больше 8-12 часов. Это позволит свести вероятность ошибки к минимуму.
В общем виде расчет у нас выглядит примерно так: количество оцениваемых часов * себестоимость часа работы компании * 1,3 (корректирующий коэффициент рисков; может варьироваться) *N, где N — это коэффициент прибыли. Его владелец компании определяет самостоятельно, руководствуясь здравым смыслом и собственной жадностью.
Очень важный аспект работы компании — это подготовка технического задания на проекты. Определять точную стоимость проекта, не имея детального технического задания — это грубейшая ошибка, которую могут совершить сотрудники компании.
В нашей компании работа по проекту строится так:
В зависимости от объема проекта работы могут делиться на дополнительные этапы, выполняемые по отдельным договорам.
Мы стараемся при разработке проектов соблюдать правило: «Большого слона нужно есть маленькими кусочками». Чем больше кусочков, тем меньше вероятность ошибки.
Если не привлекать никаких дополнительных инвестиций и свести вложения к минимуму, в точку «ноль» можно выйти с первыми же 1-2 договорами.
Главное — не работать без предоплаты, как бы вас ни уговаривали.
Отсутствие предоплаты автоматически снижает градус ответственности заказчика за проект, и в итоге может возникнуть ситуация, когда вы все работы сделали, а клиент пропал. Мы берём предоплату 50%, и эта сумма включает в себя большую часть расходов по проекту.
По числу заказов и среднему чеку сориентировать очень сложно, поскольку проекты могут быть самого разного уровня. Теоретически, 3 проекта с чеком в 150 тыс. рублей будут эквивалентны 30 проектам с чеком в 15 тыс. рублей. Но по факту одновременно могут быть в работе 2 проекта по 300 тыс. руб. с фронтом работ на 2 месяца и равномерным распределением сумм по проекту на этот период, 3 проекта по 100 тыс. и 5 проектов по 25 тыс. Все они могут находиться на разных этапах, выполняться разными специалистами и формировать дебиторскую задолженность, накапливаемую с течением времени.
Срок окупаемости зависит от затрат на начальном этапе, а также от размера операционных расходов компании, в том числе, уровня зарплат специалистов.
Важно реально оценивать возможности по количеству и уровню проектов, договора на которые удастся заключить на начальном этапе.
Если вы взяли сотрудника с окладом в 100 тыс. рублей, а заключаете 2 договора в месяц на 25 тыс. рублей, однозначно, долго вы не просуществуете.
Еще один важный момент: чем сложнее проекты вы хотите получить, тем выше стоимость привлечения клиента и тем дольше период от момента первого контакта до заключения договора.
В таком случае с тем же сотрудником на окладе в 100 тыс. рублей может возникнуть такая ситуация: у вас есть потенциальный клиент с проектом на 1 млн рублей, вы радостно берете сотрудника, платите ему зарплату 2-3 месяца, пока ведете переговоры с клиентом, и только после этого получаете первый транш от клиента. Хорошо, если он покроет понесенные расходы, а если сделка сорвется? Такая вероятность тоже существует ровно до тех пор, пока деньги не поступят на ваш расчётный счет.
Если строить процессы максимально гибко и постоянно держать в уме возможность описанных ситуаций, срок окупаемости вполне может быть 3-4 месяца, а то и меньше.
Основной способ увеличения прибыли — это снижение издержек на разработку, снижение рисков и оказание клиентам сопутствующих услуг.
Снизить издержки на разработку позволяет отладка бизнес-процессов. Каждый сотрудник должен точно знать, что ему делать в зависимости от возникшей ситуации, понимать, кто ответственный и к кому бежать, если что-то пошло не так. У нас для этого есть несколько простейших регламентов и система управления проектами.
Снижение рисков происходит за счет более тщательной подготовительной работы с клиентом до заключения договора. Мы не ставим задачу заключить договор любой ценой. Наша основная задача — выстроить с каждым клиентом долгосрочные отношения, а это возможно только тогда, когда он доверяет нам как профессионалам, а мы доверяем ему, как заказчику.
Рисков есть несколько, со всеми из них мы столкнулись:
IT-сфера по праву считается одной из самых перспективных и востребованных. Бурный рост, отсутствие потолка для развития и низкий порог входа так и манят молодых предпринимателей начать свой бизнес в IT.
Но как и в любом другом бизнесе, в IT полно трудностей и подводных камней, поэтому важно грамотно оценивать свои силы, понимать специфику рынка и иметь четкий план действий.
Дмитрий Жидков, основатель компании Secreate, рассказывает, с какими проблемами придется столкнуться начинающему предпринимателю и какие задачи предстоит решать на пути становления компании.
Распространенная проблема с которой сталкиваются начинающие предприниматели — это недостаток экспертизы в отдельных процессах. Даже если у вас уже был релевантный опыт и вы участвовали в проектах в качестве разработчика или любого другого звена, организовать это самому гораздо сложнее.
Первая трудность — определить реальные сроки завершения проекта. Из-за специфики процесса разработки не всегда есть возможность точно озвучить заказчику сроки завершения работ.
Отсутствие должного опыта и страх потерять клиента вынуждают прикидывать примерные сроки, основываясь лишь на своем видении разработки. Как правило, это не имеет ничего общего с реальностью.
Только опыт на реальных проектах и понимание того, как будет работать ваша команда, позволят приблизиться к реальным срокам. А чтобы избежать недопонимания с заказчиком, советуем в первое время озвучивать сроки «с запасом».
Вторая проблема, вытекающая из первой, — это сложность в оценке стоимости проекта. Какую сумму выставить, чтобы не спугнуть клиента и не продешевить?
Большинство начинающих предпринимателей боятся потерять первых клиентов и выставляют минимальную стоимость за проект, хотя понимают, что на самом деле это стоит дороже. В дальнейшем свернуть с этого пути очень сложно, поэтому не стоит слепо идти на поводу у клиента.
Озвучивайте ту цену, которую считаете нужной, ориентируясь на среднюю цену по рынку.
Третья проблема — у команды тоже может не хватать экспертизы. Поначалу мы много ошибались, в разработке творился хаос и никто не знал, как делать правильно. Поэтому в первый год работы мы только и делали, что выстраивали бизнес-процессы. А во второй уже их оптимизировали.
RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылкеКуда же без кассовых разрывов и кредитов. Несмотря на то что войти в IT-бизнес можно без особых вложений, сталкиваться с финансовыми проблемами все же приходится.
Казалось бы, при чем тут доверие?
Когда я работал над своими первыми проектами, мне не всегда хватало компетенции озвучить реальные сроки. В итоге работа над проектом затягивалась, и сроки выплат сотрудникам сдвигались. Были месяцы, когда сотрудники сидели без зарплаты вообще. В тот момент пришлось даже прибегнуть к кредиту на выплату зарплат.
И только доверие моей команды, которая не бросила компанию в тяжелое для нее время, помогло из этого выбраться и стабилизировать работу.
Советую начинающим бизнесменам все же иметь «подушку безопасности» на случай кассовых разрывов. И собрать команду из высокомотивированных специалистов, которые не бросят компанию в случае первых трудностей.
Первая проблема здесь — это недостаток квалифицированных кадров. Несмотря на то что рынок заполнен резюме разработчиков разных мастей, в действительности толковых очень мало.
Например, каждый второй, кто «умеет в HTML/CSS», считает себя достойным кандидатом на позицию frontend-разработчика. В результате поиск подходящего специалиста затягивается.
Вторая проблема — квалифицированные кадры, не хотят работать на вас. Проблема в том, что, по статистике, на одного толкового специалиста всегда приходится несколько предложений о работе, даже если он на данный момент не находится в поиске.
В итоге он выбирает наиболее интересное по уровню дохода. А молодая компания, не в состоянии сделать специалисту такой же оффер, как крупная.
При этом, по данным HeadHunter, сфера IT имеет большой ежегодный прирост молодых специалистов уровня junior, которые не имеют достаточного опыта для работы над крупными проектами.
В этом случае у меня один совет: постараться составить максимально хороший оффер и найти грамотного HR менеджера, который в совершенстве владеет хантингом разработчиков.
Еще одна проблема связана с тем, что многие IT-компании пренебрегают мелкими заказами на начально этапе. Разумеется, каждый хочет заниматься крупными проектами и работать с именитыми заказчиками. Но нужно с чего-то начинать.
Не нужно брезговать даже фриланс-биржами. На старте мелкие заказы — это основной источник доходов компании.
Тут нужно пояснить, что разработка внутренних продуктов компании — это, безусловно, хорошо. Но только не на этапе развития.
Когда есть все ресурсы, многие думают: почему бы не сделать, например, собственный онлайн-сервис? Но в итоге вытягивание ресурсов из компании, которая еще толком не приносит прибыли, оборачивается провалом.
Спросите любого IT-предпринимателя, и у каждого вы найдете пару таких нереализованных проектов, которые «пылятся в шкафу» по сей день.
Конкуренция в IT-сфере довольно высокая, но где ее нет?
Исходя из рейтингов аналитического агентства Tagline можно понять, что определенные ниши уже заняты компаниями, которые зашли на рынок 10 и более лет назад. Например, ниша mobile-разработки.
Эти компании заняли лидерство в своих нишах, потому что начали свою деятельность в самом начале бурного развития ИТ-сферы и успели поработать, наверное, со всеми крупными компаниями России и СНГ.
Это не значит что небольшие компании работают хуже — просто у старожилов больше опыта и возможностей, так как за время своего существования они нарастили мощную техническую экспертизу и репутацию.
В любом случае, на IT-услуги бешеный спрос — и это главное. Простой совет: делайте «на качество» — и в итоге займете свою позицию на рынке. Места хватит для всех.
Искать клиентов в IT тяжело, так как большинство стандартных методов привлечения работают не столь эффективно, как в других сферах.
Например, у вас вряд ли получится найти в Instagram клиента, которому нужно разработать мобильное приложение за 3 млн рублей. С контекстной рекламой дела обстоят лучше, но, опять же, «жирных» заказов ждать не стоит.
Email-рассылка — тоже мимо, так как она хороша в основном для работы с лояльностью клиентов и для допродажи услуг. Вряд ли клиент, который заказывал у нас разработку CRM, захочет сделать еще одну в ближайшее время.
Поэтому в дополнение к стандартным мы задействуем альтернативные инструменты, такие как выступления на тематических конференциях, статьи в бизнес-журналах и точечное привлечение сейлзом потенциальных клиентов.
В нашей практике был случай, когда крупный проект достался нам из-за статьи, опубликованной в журнале. На заключение самой сделки повлияло много других вещей, но именно статья сподвигла клиента связаться с нами.
Так или иначе, большая часть заказов будет приходить «по сарафану», если компания хорошо поработает в самом начале.
На старте бизнеса каждый предприниматель представляет собой некого трансформера, который при необходимости превращается в директора, сейлза, продакт-менеджера, эйчара и так далее.
Совет первый: прекратите делать все сами — снимите с себя лишние обязанности, делегируйте. Постарайтесь как можно быстрее нанять продакт-менеджера, который будет отвечать за организацию процесса разработки.
Но есть одно «но». Если вы сами не умеете продавать свой продукт, то даже самый опытный сейлз не спасет продажи компании. В сфере разработки заключение крупных сделок всегда остается за директором.
Совет второй: изучите существующие подходы к разработке. Не нужно изобретать велосипед — за вас уже все придумали. Самые популярные подходы разработке проектов — это Scrum и Waterfall.
Совет третий: как только вы поставите бизнес-процессы «на ноги», начинайте заниматься стратегией и развитием бизнеса. Можно не заметить новых возможностей и перспектив, если вы с головой погружены в операционную деятельность.
Первые целевые преференции, характерные исключительно для сферы информационных технологий, появились только в 2020 году. Именно тогда курс на глобальную переориентацию экономики России постепенно начал трансформироваться в реальные шаги. «Первой ласточкой» стало принятие закона о внесении значительных корректив в Налоговый кодекс Российской Федерации (22 июля 2020 года).
Документ получил неофициальное название «Налоговый манёвр в ИТ-отрасли» и стал во многом неожиданным для всех заинтересованных лиц. Власть едва ли не впервые чётко дало понять, что IT-бизнес становится приоритетным направлением для государственной поддержки. Фактически это выразилось в значительном (почти 7-кратном!) снижении налога на прибыль ‒ с 20% до 3%. Одновременно были уменьшены страховые взносы до 7,6%.
Преференции и послабления для IT-компаний по состоянию на день написания статьи ‒ 18 июля 2022 года (они доступны для ИТ-бизнеса, работающего по кодам ОКВЭД, отличным от 63):
Отметим, что ИТ-компании России получили столь значительные привилегии в эксклюзивном режиме. До 2020 года ни одна сфера бизнеса в России подобным отношением со стороны властей похвастаться не могла. Поэтому нет ничего удивительного в том, что информационные технологии в России и IT-бизнес стали в последние два года столь привлекательными для деловых людей.
